Die 6 (geheimen) Wege der Patientenakquise

Strategien, Aufwand und Ergebnisse im Vergleich

Die Frage, wie Du zu Beginn und auch im laufenden Betrieb immer wieder neue Patienten für Deine Facharztpraxis gewinnst, ist eine der wichtigsten überhaupt. Fachärzte, denen es an dieser Fähigkeit mangelt, machen zu wenig Umsatz. Das kann, je nach Ausprägung, zu einem fatalen oder einem weniger dramatischen, aber auch sehr schwierigen Problem führen. Entweder ist es aufgrund fehlender Umsätze nicht möglich, die hohen Fixkosten der Praxis zu decken. In diesem Fall ist es gut, Reserven zu haben oder im Notfall auf Familie und Freunde zurückgreifen zu können.

Im zweiten, nicht so dramatischen Fall, können die Fixkosten zwar gedeckt werden, es bleibt aber kein Gewinn übrig. Beides führt zu persönlichem Stress und eventuell unangenehmen Gesprächen mit der Bank und Investoren. Wenn der Zustrom an neuen Patienten nicht genügend anschwillt, hast Du Deinen gut bezahlten Job in der Klinik gegen einen unbezahlten Job in der Hölle getauscht. So jedenfalls wird es sich anfühlen, wenn das Geld auf dem Konto jeden Monat weniger wird.

Du siehst, Patientenakquise ist kein „nice-to-have“, sondern ein zentraler Erfolgsfaktor für Deine Praxis. Ganz egal, ob Du gerade gegründet hast, Deine Patientenbasis erweitern willst oder Dich in einem gesättigten Umfeld behaupten musst. Um aus der Grundgesamtheit Deine Wunschpatienten anzuziehen, brauchst Du Reichweite und klare Strategien, die auf Dauer funktionieren.

Doch während Werbeagenturen Dir schnelle Erfolge mit großem Budget versprechen, lohnt es sich, das Thema strategisch, praxisnah und kostengünstig anzugehen.

In diesem Beitrag zeige ich Dir alle relevanten Möglichkeiten zur Patientenakquise, erkläre Nutzen und Aufwand. Dein Ziel muss es sein, das Zepter selbst in die Hand zu nehmen, um mit fundierten Entscheidungen auf Basis von Wissen und Erfahrungen, den Zustrom an Patienten in Deine Praxis immer weiter anschwellen zu lassen. Mit meinen Managementtrainings grenze ich mich klar von den üblichen Versprechen der Marketing-Agenturen ab und führe Dich mit Wissen und Fähigkeiten in die Selbstwirksamkeit.

1. Klassische Wege der Patientenakquise

Empfehlungen & Mundpropaganda

• Herangehensweise: Baue eine vertrauensvolle Beziehung zu Deinen bestehenden Patienten auf. Bitte aktiv um Weiterempfehlungen im persönlichen Gespräch, aber auch mit kleinen Hinweisen auf der Website oder Flyern in der Praxis.
• Aufwand: Mittel, da Vertrauen und gute Kommunikation die Grundlage sind.
• Ergebnis: Langsam, aber nachhaltig. Weiterempfehlungen sind die wertvollste Form der Patientenbindung.

Tipp: Lasse Dir Visitenkarten drucken, mit der Bitte um eine Rezension bei Google, mit einem QR-Code, der direkt zu Deinem Google Businessprofil führt.

Zuweisermarketing (ärztliche Netzwerke)

• Herangehensweise: Zuweisermarketing bedeutet, gezielt Beziehungen zu Ärzten, Kliniken und anderen Fachrichtungen aufzubauen, die Patienten an Dich überweisen können. Dazu gehört der persönliche Kontakt, die transparente Kommunikation über Deine Leistungen und die gegenseitige Wertschätzung.
• Aufwand: Hoch, da es Zeit und Beziehungsarbeit erfordert. Regelmäßiger Austausch, persönliche Besuche und Netzwerkpflege sind entscheidend.
• Ergebnis: Sehr effektiv, da Zuweisungen von Kollegen in der Regel mit großem Vertrauen der Patienten verbunden sind.

Tipp: Organisiere Events in Deiner Praxis oder in einem Seminarraum, in dem Du einen Kurzvortrag zu einem Thema hältst, das zu Deiner Positionierung passt. Im Anschluss kannst Du die Teilnehmer bei einer Erfrischung kennenlernen.

2. Online-Präsenz als Schlüssel

Webseite & SEO (Suchmaschinenoptimierung)

Google-Business-Profile

• Herangehensweise: Eine professionelle Website mit klaren Informationen zu Leistungen, Öffnungszeiten und Erreichbarkeit ist Pflicht. Ergänze Blogartikel mit relevanten Themen (z. B. Vorsorge, Behandlungen). Optimiere für lokale Suchbegriffe wie „Hausarzt [Stadt]“ oder „Dermatologe in der Nähe“.
• Aufwand: Anfangs höher (Erstellung), danach regelmäßige Pflege (Blogartikel, Aktualisierungen).
• Ergebnis: Nachhaltige Sichtbarkeit bei Google – einer der effektivsten Wege für Patientenakquise.

Tipp: Integriere unbedingt ein Onlinebuchungstool in Deine Webseite, damit Patienten komfortabel 24/7 Termine bei Dir buchen können. Du wirst Dich wundern, zu welchen Uhrzeiten Termine angefragt bzw. gebucht werden.

Social Media (Facebook, Instagram, LinkedIn)

• Herangehensweise: Stelle Dein Team und Deine Praxis vor, teile nützliche Tipps und gewinne Vertrauen durch persönliche Einblicke.
• Aufwand: Groß und kontinuierlich, aber kann delegiert werden.
• Ergebnis: Gute Ergänzung, vor allem für Patientengewinnung in bestimmten Zielgruppen.

Tipp: Überlege Dir sehr genau, auf welcher Plattform Du beginnen möchtest. Die Social-Media-Plattformen gehorchen unterschiedlichen Regeln, und auch die Zielgruppen sind völlig anders. Du kannst die Menschen, die ein aktives LinkedIn-Profil pflegen nicht mit jenen vergleichen, die ein Instagram-Profil haben. Die Arbeit an Deinem Profil muss zu Dir passen, sonst wirst Du kaum in der Lage sein, längere Zeit durchzuhalten. Social Media ist ein Marathon, kein Sprint. Die beste Herangehensweise ist, alle Deine Ressourcen für Social Media auf einer einzigen Plattform zu kanalisieren und dort kontinuierlich zu wachsen und besser zu werden. Hole Dir dafür ruhig Unterstützung, denn die Konkurrenz ist mittlerweile sehr groß.

3. Patientenakquise über Inhalte (Content Marketing)

Blogartikel & Fachinformationen

• Longform Content: Ausführliche Artikel (1.500 – 3.000 Wörter), die komplexe Themen erklären, helfen Dir, Autorität aufzubauen und bei Google zu ranken. Beispiele: „Leitfaden zur Vorsorgeuntersuchung“ oder „Alles über Hautkrebsfrüherkennung“. Ein exzellentes Longform-Content-Format sind Videopodcasts.
• Shortform Content: Kurze Beiträge für Social Media, FAQs oder Videos, die schnell konsumierbar sind. Sie erzeugen Aufmerksamkeit und halten Dich im Gedächtnis.

Tipp: Mache auf jeden Fall beides – Shortform und Longform Content. Mit Shortform Content kannst Du Autorität aufbauen, Longform Content dient Dir dazu, das Vertrauen Deines Publikums zu gewinnen. Man sagt, dass Menschen etwa sieben Stunden Zeit mit Dir verbringen müssen, um genug Vertrauen für einen Kauf zu haben. Im Internet wird diese „Weisheit“ unterschiedlichen Quellen wie Google oder der Pick-Up Szene zugerechnet. Belegbar ist die Aussage nicht, aber plausibel. Sie ist auf jeden Fall der Grund, warum die erfolgreichsten Contentproducer viel Longform Content produzieren und damit sehr erfolgreich sind. Die erfolgreichsten Podcast Hosts in der USA und Deutschland veröffentlichen Folgen, die oft drei bis vier Stunden dauern. Social-Media-Auftritte bergen ein großes Risiko. Du kannst auf jeder Plattform jederzeit gesperrt werden, ohne den Grund dafür zu kennen. Das ist schon vielen Profilen (bzw. den Menschen dahinter) mit sehr großer Reichweite passiert. Eine Versicherung gegen allzu großen Schaden ist es, wenn Du Dein Publikum in eine eigene E-Mail-Liste konvertierst.

Newsletter & E-Mail-Marketing

• Herangehensweise: Sammle E-Mail-Adressen (z. B. über Downloads oder Formulare) und informiere über Neuerungen, Tipps oder Vorsorgeaktionen. Ein regelmäßiger Newsletter mit viel Mehrwert für die Leser gibt Dir die Möglichkeit, immer wieder verkäuferische Hinweise an Deine Liste zu senden.
• Aufwand: Gering bis mittel, regelmäßige Erstellung nötig.
• Ergebnis: Stärkt Bindung bestehender Patienten, kann aber auch neue Interessierte gewinnen.

Tipp: E-Mail-Marketing ist Dein eigenes Spielfeld, das Dir niemand nehmen kann. Überdies bietet es Dir den Vorteil, mit Deiner Leserschaft völlig unbemerkt von der Öffentlichkeit kommunizieren zu können. Deine eigene Liste stellt ein Vermögen dar, das Du immer wieder gewinnbringend nutzen kannst, denn sie gehört nur Dir. Gerade als Arzt ist es nicht von Vorteil, in den Sozialen Netzwerken allzu offensichtlich verkäuferisch oder werblich aufzutreten. Wenn Du eine Emailliste nutzt, kannst Du hier für Deine Leistungen und Produkte werben.

4. Lokale Präsenz & Offline-Maßnahmen

Praxisbeschilderung & Flyer

• Herangehensweise: Stelle sicher, dass Deine Praxis gut sichtbar ist. Verteile Flyer oder Infomaterial in der Umgebung, eventuell mit einer Postwurfsendung. Organisiere Dir eine möglichst umfangreiche Beschilderung.
• Aufwand: Einmalig bis gelegentlich.
• Ergebnis: Hilfreich nicht nur bei einer Neueröffnung.

Tipp: Schilder und Infomaterial stellen einen Anreiz dar, der Menschen mit einem latenten Motiv (ich sollte wieder einmal zum Arzt gehen) dazu motivieren kann, einen Termin zu vereinbaren.

Vorträge & Gesundheitsaktionen

• Herangehensweise: Biete Vorträge, Infoabende oder Gesundheitstage an,   z. B. in der Gemeinde, den Vereinen, Schulen oder Unternehmen.
• Aufwand: Mittel bis hoch (Organisation, Vorbereitung).
• Ergebnis: Starke Positionierung als Experte, baut Autorität und Vertrauen in der Region auf.

Tipp: Kontaktiere Deine Heimatgemeinde oder die zuständigen Politiker und Verwaltungsbeamten, aber auch Menschen, die in politischen Parteien Einfluss haben. Wenn Du nicht zu Vorträgen eingeladen wirst, organisiere sie selbst. Nutze die Zeit nach Deinem Vortrag, um im persönlichen Gespräch mit interessierten Menschen Vertrauen zu gewinnen.

5. Patientenakquise mit bezahlter Werbung

Google Ads & Social Media Ads

• Herangehensweise: Mit Anzeigen kannst Du gezielt Patienten ansprechen. Wichtig sind jedoch eine klare Strategie und ein realistisches Budget.
• Aufwand: Mittel bis hoch – Anzeigen müssen laufend optimiert werden.
• Ergebnis: Schnelle Sichtbarkeit, aber nicht nachhaltig ohne begleitende Maßnahmen.

Tipp: Bezahlte Werbung kann Dir genau die richtigen Menschen gewinnen. Lass Deine Agentur Dir genau erklären, was sie macht, und warum sie welche Entscheidung getroffen hat. Lerne selbst alles, was möglich ist, um zu einem Experten in Onlinewerbung zu werden.

Achtung: Viele Agenturen setzen genau hier an und verkaufen Dir teure Kampagnen. Das Problem: Ergebnisse sind oft unklar, Garantien gibt es keine – und Dein Budget verpufft schnell. Deshalb ist es entscheidend, dass Du selbst die Grundlagen verstehst und die Kontrolle behältst. Arbeite niemals mit Agenturen, die nur Dein Werbebudget ergattern wollen, Dir aber keinerlei Ergebnisse garantieren können.

6. Nachhaltige Patientenakquise: Was wirklich funktioniert

Kombiniere verschiedene Strategien

Eine Website alleine reicht nicht, Flyer alleine auch nicht. Erfolgreich wirst Du durch eine kluge Mischung.

Setze auf Sichtbarkeit und Vertrauen

Patienten wollen wissen, wer Du bist und was Dich auszeichnet.

Denke langfristig

Schnelle Erfolge sind selten nachhaltig. Baue Dir Stück für Stück eine stabile Patientenbasis auf.

Passe Maßnahmen an deine Persönlichkeit und Stärken an

Wenn Dir persönlicher Kontakt liegt, setze stärker auf Zuweisermarketing und Vorträge. Wenn Du digital affin bist, nutze Content und SEO. Nur wenn Akquisemaßnahmen authentisch zu Dir passen, wirst Du sie konsequent durchhalten.

Bonus: Touchpoint-Management

Patientenakquise endet nicht bei der ersten Kontaktaufnahme. Jeder Berührungspunkt („Touchpoint“) mit Dir und Deiner Praxis prägt das Bild, das Patienten von Dir haben. Dazu gehören:

• der erste Eindruck auf der Website,
• die Terminvereinbarung (online oder telefonisch),
• der Empfang in der Praxis,
• die Kommunikation im Behandlungszimmer,
• die Nachbetreuung (z. B. Info-Mails, Folgetermine)

👉 Mein Tipp: Erfolgreiches Touchpoint-Management bedeutet, alle Kontaktpunkte bewusst zu gestalten. Denn eine konsistente, positive Erfahrung macht aus Erstpatienten treue Stammpatienten – und diese empfehlen Dich weiter.

Fazit: Patientenakquise ist kein Agentur-Geheimnis

Patientenakquise ist keine Magie, sondern ein klar strukturierter Prozess. Natürlich gibt es Tools und Kanäle, die Dir helfen – aber der Erfolg hängt von Klarheit, Kontinuität und Authentizität ab.

Während viele Agenturen hohe Budgets verlangen und „Erfolg“ nebulös versprechen, kannst Du mit den richtigen Strategien sichtbar, vertrauenswürdig und nachhaltig erfolgreich werden – ohne Dich abhängig zu machen.

👉 Mein Tipp: Starte mit den Basics (Website, Google-Profil, Empfehlungen), baue Schritt für Schritt Inhalte auf und nutze erst dann gezielt Werbung. Achte darauf, dass Deine Maßnahmen zu Dir passen, und setze auf ein bewusstes Touchpoint-Management. So sicherst Du Dir langfristig volle Wartezimmer. Wenn etwas gut funktioniert, dann bleibe dabei, auch wenn es mit der Zeit langweilig wird. Was Spitzensportler von den anderen Profis unterscheidet, ist die Tatsache, dass sie auch dann weitertrainieren, wenn es ihnen langweilig geworden ist.